Продавать, не продавая
Олеся Исаенкова, руководитель SMM-агентства Image UP рассказывает, как писать тексты, которые завоевывают лояльность и доверие клиентов без прямой продажи «в лоб».
Ответ лежит в самом словосочетании «продавать, не продавая». Нужно перестать продавать. И это счастье для многих предпринимателей. Потому что по статистике продажа является самым дискомфортным этапом во всем процессе взаимодействия с клиентом.
И в сегодняшней статье я хотела бы дать вам ориентиры — темы для таких непродающих продающих текстов. Итак, с чего начать?
Откройте блокнот (или текстовый документ на компьютере) и готовьте ответы на вопросы, делайте пометки:
1. Какие мифы или стереотипы есть о вашем продукте (например, нутрициолог часто сталкивается с мифом «Нужно считать калории, чтобы прийти в форму»). Сюда же отнесу классику жанра — возражения клиентов. «Дорого». «Мне не поможет». «Моя подруга пробовала, у нее не получилось». «Я не успею». «Не смогу». «Я вам не доверяю».
2. Какие вопросы клиент задает чаще остальных. Принимаем во внимание даже самые банальные (например, в магазине одежды люди регулярно спрашивают «Какие есть размеры?» «Есть ли возврат, обмен?» «Как заказать?»). На основании этих вопросов советую создать рубрику FAQ — freqently asked questions или русское ЧАВО (частые вопросы)
3. Какую миссию, цель, намерения имеет ваша компания (например, клиент нашего агентства, магазин готового женского смокинга пытается показать, что смокинг — это не про особый случай, смокинг — это про элегантность на каждый день.
4. Кто работает в вашей компании, нравится ли сотрудникам то, что они делают, как проходит рабочий день — какие смешные необычные случаи произошли с вами внутри компании за последнее время; люди любят «закулисье» или backstage, как это модно называть.
5. Какие были факапы, сложные ситуации, из которых вам удалось выйти достойно. Например, одна наша клиентка, мастер по наращиванию ресниц за пять лет работы столкнулась всего лишь единожды с аллергией на клей. И что она сделала? Поехала с клиенткой к офтальмологу и проконтролировала, что ей ничего не угрожает. О чем это говорит? Во-первых, один случай на пять лет — это успешный показатель, а во-вторых, отношение к здоровью клиента — на высоте. Согласны?
6. Упоминания в СМИ, оценка ваших способностей вышестоящими инстанциями или уважаемыми коллегами. Было? Не забывайте писать об этом.
7. И самый непродающий продающий текст всех времен и народов — это отзыв. Отзыв в чистом виде или кейс. Кейсом принято называть описание пути клиента из точки А в точку B с четкими показателями. И здесь есть нюанс. Отзыв — это не скришот из переписки с эпитетами «Огонь, пожар, класс», а что-то более конкретное. С чем человек пришел, почему выбрал именно вас, как проходил процесс работы, с каким результатом клиент остался.
Как получить такой отзыв?
• Можно задать все важные вопросы в переписке, потом самостоятельно свести в рассказ.
• Можно создать опрос, но следите, чтобы расчетное время заполнения опроса не превышало 5-10 минут, и анкета не содержала сложных вопросов, которые требуют рефлексии (например, «Как думаете, как могла бы поменяться ваша жизнь, если бы вы не приобрели наш продукт» — вопрос, конечно, интересный и в более глубинной беседе с клиентом вполне уместен, но в формате быстрого опроса нет)
• Можно провести глубинное интервью с клиентом. Лучше, если беседовать будет кто-то условно нейтральный, кто сможет получить максимально честную обратную связь без лести и желания угодить. И здесь вас ожидают серьёзные точки роста.
Важно! Не стоит задавать одни и те же вопросы в разных формулировках. Бережно относитесь ко времени клиента, и он обязательно это оценит.
И напоследок я оставила самую коварную тему. Всеми любимый полезный контент.
Вы бухгалтер? Значит, ваш блог пестрит информацией о НПД, СЗ, ОКВЭД и прочих страшных аббревиатурах. Никогда не читаю подобное. Подождите. Не возмущайтесь.
За четыре года работы мы провели не один опрос среди клиентов и их подписчиков. Если ваш блог полон полезной информации, в 80% случаев:
• вас читают преимущественно конкуренты, среднестатистический предприниматель не полезет в дебри терминологии и законов
• а если все же полезет, то вы уже закрываете все его запросы пользой. Зачем ему идти к вам за деньги?
Попробуйте зайти с другой стороны — с личного бренда, с доверия, с желания купить через экспертность. Покажите, что вы добиваетесь результатов, а не просто отлично знаете теорию.
В целом же, время от времени можно делиться полезной информацией, которая не набила оскомину и дарит по-настоящему свежий взгляд на вещи, а не дублирует то, что можно встретить в каждом второй блоге коллег, конкурентов и на Википедии. Например, я могла бы у себя разместить эту статью в качестве полезной информации. Единожды за 3-4 месяца.
И открою маленький секрет: все темы, которые мы проговорили сегодня, есть ничто иное, как «прогрев» к желанию купить. Такой экологичный прогрев увеличивает шансы покупки в разы.
Ну а о продающем тексте «в лоб» мы поговорим в следующей статье.
Читайте также: